收入管理

收入管理是纪律处分分析的应用，该分析能够预测微市市场水平的消费者行为，并优化产品可用性，利用价格弹性以最大程度地提高收入增长，从而获得利润。收入管理的主要目的是将正确的产品出售给正确的客户，以正确的价格和合适的包装。该学科的本质在于了解客户对产品价值的看法，并与每个客户细分市场准确地对齐产品价格，放置和可用性。

概述

企业面临有关销售，何时出售，出售给谁以及多少销售的重要决定。收入管理使用数据驱动的策略和策略来回答这些问题以增加收入。收入管理的纪律结合了数据挖掘和运营研究与战略，对客户行为的理解以及与销售人员合作。如今，收入管理从业人员必须以分析性和细节为导向，但能够战略性地思考并管理与销售的关系。

历史

在收入管理的出现之前， BOAC （现为英国航空公司）通过提供容量控制的“早鸟”折扣来刺激对座位的需求，否则将飞行空无一人。美国航空公司前董事长兼首席执行官罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）开创了他称为收益管理的实践，该实践主要是通过基于分析的库存控制来最大化收入。在克兰德尔（Crandall）的领导下，美国人继续投资于收益管理的预测，库存控制和超额预订功能。到1980年代初期，《航空放松管法》（1978年）产生的温和衰退和新竞争的结合构成了额外的威胁。低成本，低型航空公司（如People Express）的增长迅速，因为他们的收费能力甚至比美国人的超级推销票价少。在将数百万美元投资于下一代能力之后，他们将其称为Dinamo（动态库存优化和维护优化器）之后，美国宣布了1985年的最终超级节省票价，其价格低于People Severs。除了受到预先购买限制和容量控制外，这些票价是不可退还的。这种收益管理系统将这些折扣的目标定位于那些拥有空座位盈余的情况。系统和分析师不断重新评估折扣的放置，以最大程度地利用其使用。明年，美国人的收入增长了14.5％，其利润增长了47.8％。

其他行业注意到了美国人的成功，并实施了类似的系统。罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）与国际万豪酒店首席执行官JW“ Bill” Marriott，Jr 。讨论了他的成功。万豪国际公司（Marriott International）也有许多与航空公司相同的问题：可腐烂的库存，提前预订的客户预订，较低的成本竞争以及在平衡供求方面的范围。由于“产量”是航空公司的期限，不一定与酒店有关，因此万豪国际和其他人开始称其为实践收入管理。该公司创建了一个收入管理组织，并投资于自动收入管理系统，该系统将每天提供需求预测，并在其万豪酒店，庭院万豪酒店和Residence Inn Brands上为其160,000间客房中的每个房间提出库存建议。他们还创建了类似于航空公司的“围栏率”逻辑，这将使他们能够根据需求为价格敏感的市场细分市场提供目标折扣。为了解决可变长度长度创造的额外复杂性，万豪的需求预测系统（DFS）是为了预测宾客预订模式并按价格和住宿时间来优化房间的可用性。到1990年代中期，万豪成功执行收入管理的年收入增加了1.5亿至2亿美元。

酒店收入管理的自然扩展是租赁汽车公司，该公司经历了类似的折扣可用性和持续时间控制问题。 1994年，收入管理使国家汽车租赁免于破产。他们从近乎崩溃到获利的复兴是收入管理潜力的指标。

到目前为止，收入管理一直集中在将收入从业务转移到消费者（ B2C ）的关系上。在1990年代初期，UPS通过振兴业务（ B2B ）定价策略进一步开发了收入管理。面对竞争市场中的数量增长的需求，UPS开始建立一个专注于折扣的定价组织。然而，随着他们开始提供更大的折扣以赢得业务，价格开始迅速侵蚀。 UPS的执行团队优先考虑其折扣的特定定位，但不能严格遵循航空公司和酒店设定的示例。 UPS并没有在一年中使用多种服务来谈判大容量客户的年度费用，而是为大批客户的年率谈判大型客户的年率，而不是优化离散事件的收入。为了减轻折现问题，他们将问题提出为定制的投标响应模型，该模型使用历史数据来预测以不同价格获胜的可能性。他们称系统定价。使用该系统，他们能够以各种净价预测任何合同竞标的结果，并确定他们可以在何处指挥比竞争对手的价格溢价以及在哪里需要更深入的折扣才能获得土地交易。在此收入管理系统的第一年，UPS报告了利润增加了1亿美元。

谈判交易最大化收入的概念恢复了酒店业。万豪的最初应用收入管理应用仅限於单个预订，而不是集体或其他协商交易。 2007年，万豪推出了“集体价格优化器”，该“集体价格优化器”使用竞争性的出价响应模型来预测在任何价格点上获胜的可能性，从而为销售人员提供了准确的价格指导。初始系统产生了4,600万美元的利润。这导致了2009年弗朗兹·埃德曼（Franz Edelman）在运营研究和管理科学方面的成就奖的荣誉。

到1990年代初期，收入管理也开始影响电视广告销售。加拿大广播公司，美国广播公司（ABC ）和NBC等公司开发了基于总预测需求和计划的预测评级，从而自动化了广告的放置。如今，全球许多电视网络都有收入管理系统。

到目前为止，收入管理已用于易腐产品的定价。但是，在1990年代，福特汽车公司开始采用收入管理，以通过将客户细分为微市市场并创建差异化和针对性的价格结构来最大化其车辆的盈利能力。根据年度数量估计和盈利能力预测，已设定了车辆和期权套餐的定价。该公司发现某些产品价格过高，有些产品被低估了。了解福特领导者在产品线和地理市场上的客户偏好范围，创建了一个收入管理组织，以衡量每种激励类型的不同客户段的价格响应性，并开发一种方法，该方法将针对产品和地区的最佳激励措施。。到十年末，福特估计，大约30亿美元的额外利润来自收入管理计划。

福特定价和收入管理的公众成功巩固了该学科解决几乎任何公司收入生成问题的能力。许多汽车制造商都采用了车辆销售和零件销售的实践。零售商利用福特开创的概念以折扣和促销的形式创建更具动态的，有针对性的定价，以使供应更准确地与需求相匹配。促销计划和优化辅助零售商的时间和预测有针对性产品和客户套装的促销活动的增量提升。公司迅速采用了价格降价优化，以最大程度地利用季节或临终项目的收入。此外，推动促销滚动和折现到期的策略使公司能够增加新收购的客户的收入。

到2000年，几乎所有主要航空公司，酒店公司，邮轮公司和租车公司都实施了收入管理系统，以预测客户需求并优化可用价格。这些收入管理系统的“优化”有限，以暗示在预先建立的价格类别中管理预定价格的可用性。目标功能是选择现有价格的预测需求的最佳混合物。复杂的技术和优化算法专注于以给定价格出售适量的库存，而不是价格本身。意识到控制库存不再足够，洲际酒店集团（IHG）发起了一项计划，以更好地了解客户需求的价格敏感性。 IHG确定在高准确性上计算出非常粒状水平的价格弹性仍然不够。利率透明度提高了将市场定位与可替代替代方案合并的重要性。 IHG认识到，当竞争对手改变其速度时，消费者对IHG率的看法也会改变。与第三方竞争数据合作，IHG团队能够分析历史价格，数量和共享数据，以准确地衡量每个本地市场的价格弹性，以实现多种住宿时间。这些元素被整合到一个系统中，该系统还根据提前在预订到到达日期的预订方面测量了客户弹性的差异。该系统的增量收入很大，因为这种新的价格优化能力可将每个房间的收入（ REVPAR ）提高2.7％。定价和收入管理咨询公司IHG和收入分析被选为弗朗兹·埃德尔曼（Franz Edelman）运营研究成就和管理科学奖的决赛入围者，他们在IHG实施价格优化方面的共同努力。

2017年，假日退休和Proize LLC获得了Franz Edelman的运营研究成就和管理科学奖，用于使用运营研究（OR）来改善300多个高级生活社区的定价模型。 Holiday退休与Proize LLC合作，该公司是亚特兰大的一家收入管理公司，该公司利用或开发其高级租金优化器。通过定价而开发的收入管理系统使整个假期都可以进行一致，主动的定价过程，同时为每个社区中每个单位提供最佳的定价建议。由于他们的共同努力，他们能够始终如一地将收入提高10％以上。

收入管理协会（“ RMS”）

收入管理协会是代表该领域工作的公司和从业人员的行业机构。该协会可以追溯到2002年，当时史蒂夫·马尔坦特（Steve Marchant）收集了一群客户和同事，讨论了共同感兴趣的收入管理问题。最初，该俱乐部是由Consultecom资助的，但在2007年成为一个由成员资助的社会。成员最初由旅行和休闲领域的公司组成。现在有来自欧洲和许多行业的60多名公司成员。该协会的使命声明是“通过在旅行，运输和休闲行业中的这些技术的主要用户之间的讨论和沟通来定义和促进最佳实践，以使用收入和收益管理技术的最佳实践。”为此，社会组织会员会议，新闻通讯和支持大学研究项目。

杠杆

虽然收益管理涉及通过易腐烂的库存管理产生收益的特定行动，但收入管理涵盖了增加收入的广泛机会。从通常所有的意义上讲，公司可以使用这些不同的类别（例如一系列杠杆），但是在给定情况下只有一两个可以驱动收入。主要杠杆是：

价钱

这种收入管理类别涉及重新定义定价策略并制定纪律处分的定价策略。定价策略的主要目标是预测为客户创造的价值，然后设定特定的价格以捕获该价值。公司可能会决定对其竞争对手甚至自己的产品进行定价，但最大的价值来自遵循市场条件和需求的定价策略，尤其是在细分市场水平上。一旦定价策略决定了公司想做的事情，定价策略就决定了公司实际捕获该价值的方式。策略涉及创建定价工具，以动态变化，以应对变化并持续捕获价值并获得收入。例如，价格优化涉及不断优化多个变量，例如价格敏感性，价格比和库存以最大化收入。由基于分析的定价策略支持的成功定价策略可以大大提高公司的盈利能力。

存货

当专注于控制库存时，收入管理主要关注如何最好的价格或分配产能。首先，公司可以打折产品以增加数量。通过降低产品价格，公司可以克服疲软的需求并获得市场份额，从而最终增加收入。另一方面，在产品需求强劲的情况下，取消室的威胁（例如酒店房间或航空公司座位），公司经常被大量预订，以便从满负荷中最大化收入。超额预订的重点是在取消的存在下增加了总销售量，而不是优化客户组合。

行销

价格促销允许公司通过暂时降低产品价格来销售更高的销量。收入管理技术衡量客户对促销的响应能力，以在数量增长和盈利能力之间取得平衡。当客户分配付款意愿的分配不确定性时，有效的促销有助于最大化收入。当公司的产品以长期承诺（例如互联网或电话服务）的形式出售时，促销活动有助于吸引那些将在很长一段时间内承诺并产生收入的客户。当这种情况发生时，公司还必须制定促进倒盘政策；他们必须决定何时开始增加合同费用，以及通过何种幅度提高费用，以避免失去客户。收入管理优化事实证明，在平衡促销汇总变量方面有用，以最大程度地提高收入，同时最大程度地减少流失。

频道

通过渠道的收入管理涉及通过不同的分销渠道策略性地推动收入。不同的渠道可能代表具有不同价格敏感性的客户。例如，在线购物的客户通常比在物理商店购物的客户更敏感。不同的渠道通常具有与这些渠道相关的不同成本和利润。当面对零售商和分销商的多个渠道时，收入管理技术可以计算出适当的折扣，以便公司通过不透明的渠道为分销商提供分销商，以推动更多产品，而不会因公众对质量认识而失去诚信。

自从互联网的出现以来，分销网络和控制已成为服务提供商的主要关注点。当生产商与强大的提供商合作时，可能需要牺牲，特别是关于销售价格/佣金率的牺牲，以换取达到某些客户和销售量的能力。

过程

数据采集

收入管理过程始于数据收集。相关数据对于收入管理系统提供准确，可操作的信息的能力至关重要。系统必须收集和存储历史数据，以获取库存，价格，需求和其他因果因素。任何反映所提供产品，其价格，竞争和客户行为细节的数据都必须收集，存储和分析。在某些市场中，专门的数据收集方法已迅速出现以服务其相关部门，有时甚至已成为一种规范。例如，在欧盟中，欧洲委员会确保企业和政府坚持欧盟关于公平竞争的规则，同时仍留出创新空间，统一标准和小型企业的发展。为了支持这一点，第三方来源用于收集数据，并仅使可用于商业目的的平均值，例如酒店行业的情况 - 在欧洲和中东和北非地区，在那里监视了关键的操作指标，例如占用率（OR），平均每日率（ADR）和每个可用房间的收入（REVPAR）。数据直接由酒店连锁店和团体（以及独立物业）提供，而基准平均是由直接市场（竞争性集合）或更广泛的宏观市场产生的。该数据还用于财务报告，预测趋势和发展目的。有关客户行为的信息是一种宝贵的资产，可以揭示消费者行为模式，竞争对手行动的影响以及其他重要的市场信息。此信息对于开始收入管理流程至关重要。

分割

收集相关数据后，市场细分是基于市场的定价和收入最大化的关键。例如，航空公司采用了这种策略来区分价格敏感的休闲客户和价格不敏感的商业客户。休闲客户倾向于提前预订，并且何时飞行并愿意坐在教练席位上为目的地节省更多钱，而商业客户倾向于预订更接近出发的机会，并且价格较低，价格较低。成功取决于根据时间和地点的情况计算客户对某些产品的价格响应能力的能力。收入管理努力在特定时刻确定产品对非常狭窄的微型市场的价值，然后在保证金中绘制客户行为，以确定这些微型市场的最大可获得收入。微市市场可以通过进行维数分析来定性地得出。商业客户和休闲客户是两个细分市场，但是在飞行时，商业客户可能会进一步细分（那些预订迟到并在早上飞行等）。诸如集群分析之类的有用工具允许收入管理人员创建一组数据驱动的分区技术，以将可解释的对象组聚集在一起以供考虑。基于客户行为的市场细分对于下一步至关重要，这是预测与集群细分市场相关的需求。

预测

收入管理需要预测各种要素，例如需求，库存可用性，市场份额和总市场。它的性能取决于这些预测的质量。预测是收入管理的一项关键任务，需要花费大量时间来开发，维护和实施；请参阅财务预测。

基于数量的预测，这些预测使用时间序列模型，预订曲线，取消曲线等，将未来的需求数量（例如预订或购买的产品）投射。请参阅需求预测和生产预算。
基于价格的预测试图预测需求与价格或促销等营销变量的函数。这些涉及建立专业的预测，例如市场响应模型或需求估算的跨价格弹性，以在某些价格点预测客户行为。

通过将这些预测与计算出的价格敏感性和价格比率相结合，收入管理系统可以量化这些收益并制定价格优化策略以最大化收入。

最佳化

虽然预测表明客户可能会做什么，但优化表明公司应如何做出响应。优化通常被认为是收入管理流程的巅峰之作，是关于评估如何出售产品以及向谁出售产品的多种选择。优化涉及解决两个重要问题以获得最高的收入。第一个是确定要优化的目标函数。企业必须在优化价格，总销售额，贡献利润率甚至客户寿命价值之间做出决定。其次，业务必须决定要使用哪种优化技术。例如，许多公司使用线性编程，这是一种复杂的技术，用于确定一组线性关系的最佳结果，以设定价格以最大程度地提高收入。回归分析是另一个统计工具，涉及通过复杂模型和分析找到几个变量之间的理想关系。离散的选择模型可以用来预测客户行为，以便以合适的价格将其定位。诸如此类的工具使公司可以优化其产品，库存水平和定价点，以实现最高的收入。

动态重新评估

收入管理要求公司必须不断重新评估其价格，产品和流程，以最大程度地提高收入。在动态市场中，有效的收入管理系统不断重新评估所涉及的变量，以便在市场上动态发展。随着微市市场的发展，收入管理的战略和策略也必须调整。（请参阅财务风险管理§公司财务。）

在组织中

收入管理在组织结构中的契合度取决于行业和公司本身的类型。一些公司将收入管理团队放在营销中，因为营销计划通常专注于吸引和销售给客户。由于巨大的底线含义，其他公司专门致力于处理收入管理职责。一些公司将首席收入官或CRO的职位提升到高级管理层。该职位通常监督诸如销售，定价，新产品开发以及广告和促销之类的功能。从这个意义上讲，CRO将负责所有产生收入并指示公司变得更加“以收入为中心”的活动。

供应链管理和收入管理具有许多自然协同作用。供应链管理（SCM）是当今许多公司的重要过程，其中一些正在将此过程与收入管理系统相结合。一方面，供应链管理通常专注于以最低的成本填充当前和预期的订单，同时假设需求主要是外源性的。相反，收入管理通常假设成本，有时容量是固定的，而是要设定价格和客户分配，以最大程度地提高收入。一家在供应链管理和收入管理方面取得卓越成就的公司可能会有许多机会通过将各自的运营重点和面向客户的重点联系起来来提高盈利能力。

商业智能平台也越来越多地与收入管理流程融为一体。这些平台由数据挖掘过程驱动，提供了一个集中的数据和技术环境，通过结合历史报告和高级分析来解释和评估过去的事件，提供建议的行动并最终优化决策，从而提供了商业智能。商业智能不是客户关系管理（CRM）的代名词，而是产生主动的预测，而CRM策略跟踪并记录了公司与客户的当前和过去互动。但是，数据挖掘此CRM信息可以帮助推动商业智能平台并提供可行的信息以帮助决策。

发展中的行业

收入管理根据预测需求，价格弹性和竞争利率优化价格的能力具有令人难以置信的好处，许多公司都在急于发展自己的收入管理能力。许多行业开始接受收入管理，包括以下各项：

金融服务- 向众多客户提供广泛的产品。银行已根据客户愿意支付的数量将大量的数据和建模应用于项目利率，将定价策略应用于贷款持有人。
媒体/电信- 促销驱动的行业通常致力于吸引具有折扣计划的客户，然后以更高的价格保留它们。这个行业的企业通常会通过多个企业和消费者领域的多个渠道面临监管限制，需求波动和销售。收入管理可以帮助这些公司了解微市市场和预测需求，以优化广告销售和长期合同。通过利用高级分析，收入管理服务用于通过媒体广告来针对精确的人口统计，并通过优化广告渠道提高调度功能。
分销商- 面对一个复杂的环境，通常包括成千上万个带有几种不同产品生命周期的单独SKU。每个分销商必须考虑渠道冲突，跨产品蚕食和竞争性行动等因素。事实证明，收入管理对分销商在促销分析和协商合同中很有用。
医疗产品和服务- 根据一天中的一天和一周中的时间处理大量需求的波动。医院的手术通常在工作日的早晨溢出，但在周末空虚，不足。医院可能会根据不同的需求点来优化其服务和产品清单。此外，收入管理技术允许医院减轻索赔差和拒绝赔偿，从而防止收入泄漏。

酒店和酒店服务 - 每日收入或收益管理策略是酒店行业中的一种流行惯例，尤其是在西欧和北美等成熟和大型酒店市场中突出的。关键的操作指标占用率（OR），平均每日率（ADR）和每个可用房间的收入（REVPAR）使用第三方来源跟踪，以遵循直接竞争者的需求和价格平均值，从而表明渗透率和性能指数。还监视了更宽或宏观市场的平均值。由于酒店行业是循环的，因此收入经理可以自信地操纵供应统计数据，以达到最佳结果。但是，随着Covid-19的影响，这些旅行周期已被破坏，可能需要很长时间才能恢复。